Zirkulare Lieferantenbeziehungen - Wenn Kunden zu Lieferanten werden

Es gibt Situationen bei der Beschaffung von Zukaufteilen oder Dienstleistungen, wo die Hilfe des Kunden auf den ersten Blick sehr verlockend sein kann. Zum Beispiel wenn terminkritische Bauteile nur schwer oder gar nicht auf anderen Wegen beschafft werden können. Genau dann entsteht eine zirkulare Beziehung zwischen Ihnen und dem Kunden. Was damit genau gemeint ist, welche Vorteile aber auch Nachteile dies mit sich bringt und wann so eine Verbindung sinnvoll sein kann, möchte ich im heutigen Artikel hier auf dem Lieferantenmanagement- Blog erläutern.

Was sind zirkulare Lieferantenbeziehungen?

zirkulare Lieferantenbeziehung Beispiel

Wenn benötigte Komponenten eines Produktes für einen Kunden von diesem bezogen werden, entsteht eine Kreisbeziehung zwischen dem Kunden und der eigenen Firma. Diese Kreisbeziehung nennt man zirkulare Lieferantenbeziehung.
Beispielsweise wäre denkbar, bestimmte Rohstoffe direkt vom Kunden beziehen, um sie zu Maschinenteilen für diesen Kunden weiter zu verarbeiten. Ein weiteres Beispiel ist die Nutzung von vom Kunden beigestellten Transportgestellen.
Ein wesentliches Merkmal bei dieser zirkularen Lieferantenbeziehung ist die Abhängigkeit der eigenen Lieferfähigkeit vom Kunden.

Welche Vorteile bietet diese zirkulare Lieferantenbeziehung und welche Nachteile müssen beachtet werden?

Eine solche Beziehung zum Kunden kann Vorteile haben. Werden zum Beispiel benötigte Rohstoffe gemeinsam beschafft, steigt die Marktmacht und man kann gemeinsam bessere Einkaufskonditionen erzielen. Auch können Lieferzeiten und Lagerhaltungskosten bei gemeinsamen Bezugsquellen positiv beeinflusst werden. Es gibt natürlich noch eine Anzahl weiterer Vorteile, die eine solche Lieferantenbeziehung haben kann:

  • geringere Investitionskosten bei der Nutzung von beigestelltem Material (z.B. Transportgestelle, Vorrichtungen etc.)
  • Senkung des Materialanteils durch Beistellung von Teilen
  • Beteiligung des Kunden an den Lieferterminen

Natürlich gibt es eine Reihe von Nachteilen, wenn der Kunde zum Lieferant wird. Diese Nachteile möchte ich im Folgenden erläutern.

Oft wird von partnerschaftlichen Lieferantenbeziehungen gesprochen. Dennoch sind die Kommunikationsformen und Methoden zu Kunden und Lieferanten völlig unterschiedlich.
Bei der Kommunikation mit dem Kunden steht die Erfüllung seiner Anforderungen und Wünsche an oberster Stelle und müssen mit den eigenen Gegebenheiten synchronisiert werden. Gegenüber dem Lieferanten müssen vorrangig die eigenen Interessen durchgesetzt werden.

Ist der Kunde nun mit der Lieferung der beizustellenden Teile im Verzug und die eigenen Lieferverpflichtungen sind gefährdet, wird es schwer, einen Kompromiss zu finden. Oft gibt es unterschiedliche Ansprechpartner beim Kunden und gängige Maßnahmen zur Durchsetzung von Fristen können beim Kunden nicht angewandt werden.
Ähnliche Probleme entstehen bei Qualitätsproblemen. Der Kunde wird versuchen, die Ursachen beim Lieferanten zu suchen und Reklamationen werden nicht akzeptiert. Auch hier sind Maßnahmen wie Qualitätsaudits beim Kunden schwer durchzusetzen.

Ein weiterer großer Nachteil dieser zirkularen Lieferantenbeziehungen ist die Preisgestaltung. Werden Teile vom Kunden beigestellt oder auch an den Lieferanten verkauft, wird oftmals die Offenlegung der Kalkulation durch den Lieferanten gefordert. Der Kunde möchte das von ihm gelieferte Material schließlich nicht teuer zurück kaufen. Selbst eine teilweise Offenlegung der Kalkulation gibt dem Kunden die Möglichkeit, Einblicke in die Kostenstrukturen zu erhalten.
Unterliegen die durch den Kunden bereitgestellten Teile oder Materialien häufigen Preisschwankungen, wie zum Beispiel durch Energie- oder Legierungszuschläge bei Gusswerkstoffen, muss auch der Verkaufspreis häufig neu verhandelt werden. Das führt zu einem hohen Mehraufwand. Abhilfe kann hier allerdings eine Zuschlagsregelung schaffen.

Auch die Nutzung von beigestellten Transportbehältern oder Verpackungsmaterialien birgt Risiken. Wer kommt im Falle der Beschädigung für Reparaturen oder Ersatz auf? Wenn die notwendigen Behälter vom Kunden nicht termingerecht zur Verfügung gestellt werden, kann auch hier die eigene Lieferfähigkeit gefährdet sein.

Die Nachteile einer solchen zirkularen Lieferantenbeziehung müssen unbedingt bedacht werden, um das Verhältnis zum Kunden nicht durch entstehende Probleme zu gefährden.

Unter welchen Umständen kann diese Lieferantenbeziehung trotzdem sinnvoll sein?

Die meisten Nachteile einer zirkularen Lieferantenbeziehung entstehen durch die eigene Abhängigkeit zum Kunden. In Situationen, in denen diese Abhängigkeit umgangen werden kann, kann diese Lieferantenbeziehung dennoch sinnvoll sein. Zum Beispiel, wenn die vom Kunden bezogenen Teile nicht für dessen Produkte benötigt werden.

Weitere Möglichkeiten wären dabei:

  • Man ist A- Lieferant (wichtiger und sehr gut bewerteter Lieferant) und eine Partnerschaft mit dem Kunden wird seit längerer Zeit gelebt
  • gemeinsamer Zukauf von C- Artikeln (geringer Einfluss auf Qualität, hohe Stückzahlen, hohe Verfügbarkeit am Markt)
  • Die Synergien hinsichtlich Preisen, Lagerhaltung oder Beschaffungszeiten sind sehr hoch und überwiegen die Nachteile deutlich

Welche Aufgaben übernimmt das Lieferantenmanagement?

Die Aufgabe des Lieferantenmanagements ist es, die Rahmenbedingungen zu schaffen, damit die Risiken minimiert werden und Vorteile von zirkularen Lieferantenbeziehungen genutzt werden können.
Dabei werden vom Lieferantenmanagement unkritische Bauteile identifiziert, welche ohne Abhängigkeiten zu erzeugen mit dem Kunden gemeinsam beschafft werden können.
Auch können vom Lieferantenmanagement Rahmenbedingungen und Anforderungen für Zuschlagsregelungen erarbeitet werden.
Über Qualitätssicherungsvereinbarungen kann das Lieferantenmanagement Prozesse für den Reklamationsfall entwickeln, die speziell auf die Anforderungen des Kunden zugeschnitten sind und die Lieferfähigkeit im Reklamationsfall sicherstellen.

Zusammenfassung

Zirkulare Lieferantenbeziehungen bieten Vorteile für das eigene Unternehmen und für den Kunden. Für den langfristigen Erfolg einer solchen Beziehung zwischen Kunden und Lieferanten bedarf es Rahmenbedingungen, die zum Beispiel durch das Lieferantenmanagement geschaffen werden können.

Werden die Nachteile und Risiken der zirkularen Lieferantenbeziehung hingegen nicht beachtet, kann das Verhältnis zum Kunden schwer beschädigt werden.

In welchen Bereichen nutzen Sie solche zirkularen Beziehungen zu Ihren Kunden/ Lieferanten?

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